Сначала выясните, какая половина сломана

Причин, по которым сайт не даёт заявок, всего две: на него не приходит достаточно нужных людей — или нужные люди приходят и ничего не делают. Лечится это противоположными способами, и ошибка в диагнозе дорого стоит. Откройте аналитику и посмотрите месячные сессии на ключевых страницах. Меньше примерно 300 сессий в месяц — у вас проблема с трафиком, и никакой редизайн в цифрах не проявится. Больше — и при этом меньше примерно одной заявки на сотню посетителей — у вас проблема с конверсией, и покупка трафика сделает её только дороже.

Десять минут диагностики до любых изменений

• Отправьте заявку через собственную форму — с телефона, через мобильный интернет. Потом проверьте, дошло ли письмо
• Откройте сайт на телефоне и попробуйте найти свой номер быстрее чем за пять секунд
• Спросите человека не из вашей отрасли, что вы продаёте, после десяти секунд на главной
• Посмотрите, на какие страницы люди попадают. Если это не те, которые вы оптимизировали, — вы оптимизировали не те
• Посмотрите, откуда уходят. Страница выхода обычно и есть страница с проблемой
• Загуглите свою основную услугу вместе с городом и проверьте, находитесь ли вы вообще

Если никто не приходит

Чаще всего причина в том, что сайту нечем ранжироваться. Главная, «о нас» и контакты дают поисковику три шанса совпасть с запросом, и ни один из них не заточен под слова, которые люди реально набирают.

• По странице на услугу, написанной под вопрос человека, а не под ваши внутренние названия услуг
• Страницы, которые доказывают работу: кейсы с исходной ситуацией, что изменилось и что это дало
• Ответы на вопросы, которые вам задают на каждом первом созвоне, — это и есть поисковые запросы, и вы их уже знаете наизусть
• Заголовки и описания, на которые человек захочет кликнуть, а не повторённое название компании
• Сайт, который вообще проиндексирован. Проверьте: настройки закрытия от индексации, доехавшие с теста в прод, встречаются чаще, чем должны

Если приходят и уходят

Значит, трафик свою работу делает, а страница — нет. Практически в каждом аудите всплывают одни и те же четыре вещи.

• Первый экран описывает компанию, а не проблему посетителя. «Мы — динамично развивающаяся команда» отвечает на вопрос, который никто не задавал
• Нет доказательств. Цены, сроки, реальные фото, названные клиенты, конкретные результаты. Без них вы просите доверие, которое ещё не заслужили
• Единственное действие — огромное обязательство. «Заказать консультацию» — большой шаг; «посмотреть цены» или «получить примерную оценку» — маленький, а конвертируют маленькие
• Форма просит слишком много. Каждое убранное необязательное поле поднимает заполняемость — имени и одного контакта обычно достаточно, чтобы начать разговор

Поломка, на которую никто не думает

Иногда заявки есть, но до вас они не доходят. Форма, которая успешно отправляется, показывает «спасибо» и молча не доставляет письмо, — один из самых разрушительных багов для бизнес-сайта, потому что снаружи все сигналы выглядят нормально. Меня звали ровно с этим: рабочий сайт тихо съедал заявки, потому что сломалась отправка почты, а протестировать никто не догадался. Раз в месяц отправляйте себе тестовую заявку и дублируйте копию на второй адрес или в мессенджер, чтобы один почтовый ящик никогда не был единственным путём.

Что чинить и в каком порядке

• Убедитесь, что заявки доходят. Пока в этом нет уверенности, остальное бессмысленно
• Почините первый экран: что вы делаете, для кого и какое одно действие дальше
• Добавьте доказательства — цены или вилки, сроки, два-три реальных кейса
• Сократите форму и добавьте необязывающее альтернативное действие
• Нормально почините мобильную версию. Большинство ваших посетителей там, и обычно именно её никто не проверял
• И только потом вкладывайтесь в трафик — контент, поиск или реклама. Ведите трафик на страницу, которая конвертирует, а не на ту, которая течёт

Вывод

Сайт, который ничего не приносит, редко сломан целиком. Обычно это одно конкретное звено: страница, которую не находят, обещание, в которое не верят, форма, которую не дозаполняют, или письмо, которое не доходит. Найдите звено, прежде чем перестраивать всю цепь. Диагностика занимает вечер; неправильная переделка — квартал, и часто ничего не меняет.